Pare de Tentar Vencer a Decolar: Como Esmagar as OTAs em 2025 Sem Baixar 1 Centavo

Você está em uma luta de boxe. No canto azul, você: um agente de viagens apaixonado, com contas para pagar e um atendimento humanizado. No canto vermelho, a OTA (Online Travel Agency): um robô gigante de inteligência artificial, com orçamento de marketing bilionário e acordos globais de volume que você jamais terá.

O gongo soa. O que você faz? Tenta dar um soco na cara do robô (baixar o preço)? Resultado: você quebra a mão e o robô nem sente.

Em 2025, tentar competir por preço com Booking, Expedia ou Decolar é a definição de insanidade. Eles ganham no volume e na automação. Você não tem como vender o mesmo quarto de hotel mais barato que eles sem sangrar sua margem até a morte.

Mas aqui está o segredo que eles não querem que você saiba: O robô é burro. Ele vende commodities. Ele não resolve problemas complexos. Ele não tem empatia.

Se você quer sobreviver e lucrar este ano, pare de tentar ser uma "OTA Piorada" e comece a ser um Consultor Insubstituível.

Neste artigo, vou te mostrar como usar as fraquezas das OTAs contra elas mesmas e fechar vendas cobrando mais caro que a internet.

Índice

1. A Falácia do "Mais Barato": O Cliente Não Quer Preço, Quer Paz
2. O Argumento Matador: A Blindagem da Viagem
3. Curadoria vs. Algoritmo: Por que o Humano Vence
4. Como Precificar sua Consultoria Sem Medo
5. O Fim do "Cobrir Oferta"

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A Falácia do "Mais Barato": O Cliente Não Quer Preço, Quer Paz

O cliente chega com um print da tela do Booking mostrando um hotel R$ 200,00 mais barato que o seu. Sua reação instintiva é: "Vou tirar da minha comissão para cobrir."

Pare.

Quando você faz isso, você valida a ideia de que o seu serviço é idêntico ao da OTA. Você se rebaixa a um emissor de voucher.

O cliente de 2025 já passou por perrengues. Ele já ficou preso em aeroporto sem conseguir falar com o call center do site. Ele já chegou no hotel e a reserva não existia. Ele sabe que o barato sai caro.

Seu trabalho não é dar desconto. Seu trabalho é mostrar o risco oculto daquela oferta barata.

"Fulano, esse preço é ótimo. Mas note que é uma tarifa não reembolsável, sem café da manhã e, se você precisar alterar a data, a multa é 100%. O meu preço é R$ 200 maior, mas inclui flexibilidade, café e meu suporte 24h. Se seu voo cancelar, eu resolvo. Se comprar no site, você resolve com o robô. Qual tipo de férias você quer ter?"

O Argumento Matador: A Blindagem da Viagem

As OTAs vendem produtos soltos. Você vende a integração.

Se o voo atrasar e o cliente perder o transfer, a OTA do aéreo não fala com a OTA do transfer. O problema é do cliente. Quando ele fecha com você, você é o ponto central de resolução.

Venda a "Blindagem da Viagem". "Ao fechar comigo, você não está comprando apenas a passagem. Você está contratando um seguro contra dor de cabeça. Eu monitoro seu voo, reconfirmo seus hotéis e tenho linha direta com os gerentes. Eu blindo suas férias contra imprevistos."

Isso tem valor monetário. E clientes inteligentes pagam por isso.

Curadoria vs. Algoritmo: Por que o Humano Vence

O algoritmo da OTA te mostra o hotel que paga mais comissão para ela, ou o que tem mais cliques. Não o que é melhor para o cliente.

O algoritmo não sabe que o hotel "5 estrelas" em Paris fica em cima de uma boate barulhenta. Você sabe. O algoritmo não sabe que aquele voo com conexão de 40 minutos em Miami é impossível de pegar. Você sabe.

Use esse conhecimento como arma. "O site está te sugerindo este hotel, mas eu não vendo ele. A região ficou perigosa à noite no último ano. Eu sugiro este outro, que é seguro para sua família."

Nesse momento, você destruiu a credibilidade da OTA e se posicionou como autoridade. O preço vira detalhe.

Como Precificar sua Consultoria Sem Medo

Para vender valor, você precisa ter segurança no seu preço.

Se você gagueja na hora de passar o valor porque não sabe se calculou certo a margem, o cliente sente o cheiro de medo e pede desconto.

Você precisa de uma estrutura de precificação profissional. Não tente competir nos centavos. Coloque sua margem justa. Use ferramentas como o LucroTur para garantir que seu preço inclua:

1. Custo do Fornecedor.
2. Impostos.
3. Taxas Financeiras.
4. Sua Taxa de Consultoria/Serviço.

O sistema calcula tudo automaticamente e te dá o preço final "cheio". Quando você apresenta um orçamento profissional, bem estruturado e com preço firme, o cliente respeita.

Se o cliente insistir no preço da OTA, tenha a coragem de dizer não. "Infelizmente, não consigo chegar nesse valor sem remover a segurança e o suporte que são padrão na minha agência. E eu não vendo viagens inseguras."

O Fim do "Cobrir Oferta"

Agências que sobrevivem de "cobrir oferta" estão com os dias contados. A margem fica tão pequena que um único erro (um no-show, um cancelamento) come o lucro de 10 vendas.

Em 2025, posicione-se como uma Boutique de Viagens, não um Atacadão. Deixe a OTA ficar com o cliente que quer pagar R$ 10 a menos e não valoriza serviço. Esse cliente dá prejuízo. Fique com o cliente que valoriza seu tempo e paga sua margem cheia.

A Tecnologia é sua Aliada, não sua Inimiga

As OTAs usam tecnologia para massificar. Você deve usar tecnologia para personalizar e gerir seu lucro.

Não gaste seu tempo fazendo contas na calculadora. Deixe o LucroTur cuidar da matemática complexa, do câmbio e da margem, para que você tenha tempo de sobra para fazer o que o robô não faz: cuidar do seu cliente.

Quer ter a segurança financeira para cobrar o que você vale e parar de brigar por preço? [Clique aqui para testar o LucroTur gratuitamente. Profissionalize sua precificação e vença as OTAs pela inteligência, não pelo desconto.]