Quanto Cobrar de Markup? A Verdade Brutal Sobre Aéreo vs. Hotelaria em 2025

Vou começar com uma afirmação que vai deixar muito "dinossauro" do turismo irritado:

Se você aplica a mesma margem de lucro (Markup) para passagens aéreas e para hotéis, você não sabe precificar.

Pior: você está deixando a maior fatia do bolo na mesa e trabalhando de graça para as companhias aéreas.

Em 2025, a regra do jogo mudou. Continuar operando com aquele "padrãozinho" de 10% sobre tudo é a receita perfeita para ter muito trabalho e conta bancária vazia.

O aéreo virou commodity. O hotel virou experiência. E a matemática para lucrar com cada um deles deve ser completamente diferente.

Se você está cansado de ver o dinheiro entrar e sair da sua agência sem deixar rastro, preste atenção. Vamos dissecar a anatomia do lucro e acabar com a "democracia" das margens.

Índice

1. O Aéreo é a Isca, Não o Jantar
2. Hotelaria: Onde o Dinheiro Realmente Está
3. A Estratégia da "Margem Mista" (O Segredo dos Grandes)
4. Aéreo Puro: Cobre Taxa ou Não Venda
5. Como Calcular Isso Sem Enlouquecer

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O Aéreo é a Isca, Não o Jantar

Vamos aos fatos: as companhias aéreas não gostam de você. Elas cortaram as comissões, dificultaram o suporte e brigam com você no Google Flights.

Tentar ganhar dinheiro vendendo apenas passagem aérea é como tentar encher um balde com uma colher de chá furada.

O preço do aéreo é público, escancarado e comparável em segundos. Se você tentar colocar 20% de Markup em uma passagem Rio-Paris, seu preço vai ficar R$ 1.000,00 mais caro que na internet. O cliente vai rir e fechar a aba.

A Realidade do Markup Aéreo: No aéreo, sua margem é exígua. Estamos falando de taxas de serviço (DU/RAV) fixas ou markups percentuais baixíssimos (3% a 5%, ou um valor fixo por bilhete).

O aéreo serve para trazer o cliente. Ele é a "commodity" necessária para viabilizar a viagem. Não espere ficar rico emitindo bilhetes, a menos que você seja uma consolidadora gigante. Para a agência de consultoria, o aéreo é apenas a porta de entrada.

Hotelaria: Onde o Dinheiro Realmente Está

Aqui o jogo vira.

Diferente do voo (que é igual se comprado no site ou com você), a hotelaria é um terreno complexo. Existem milhares de opções, tipos de quarto, regimes de alimentação e localizações. O cliente fica confuso.

E onde há confusão, há margem de lucro.

Na hotelaria (e serviços terrestres), você pode e deve carregar a mão no Markup. Enquanto no aéreo você briga por centavos, no hotel você deve buscar margens de 15%, 20%, até 30% dependendo da exclusividade do contrato ou da complexidade da curadoria.

Por que?

1. Valor Agregado: Você não está vendendo uma cama, está vendendo a localização certa e a segurança de não cair num hotel sujo.
2. Tarifas Opacas: Muitas vezes você consegue tarifas NET (confidenciais) com operadoras que permitem aplicar uma margem alta e ainda ficar competitivo com o Booking.com.

Se você está cobrando apenas 10% no hotel "para ser justo", você está sendo ingênuo. O hotel é o pulmão financeiro da sua venda.

A Estratégia da "Margem Mista" (O Segredo dos Grandes)

O cliente não compra "Aéreo + Hotel". Ele compra "A Viagem".

O segredo para lucrar alto em 2025 é usar a estratégia da Margem Mista (Blended Margin).

Você aplica uma margem baixa no Aéreo (para não assustar na comparação) e uma margem alta no Hotel (onde o valor é percebido na experiência).

Exemplo Prático:

• Aéreo: Custo R$ 4.000. Markup aplicado: 5% (R$ 200). Preço competitivo.
• Hotel: Custo R$ 6.000. Markup aplicado: 25% (R$ 1.500).
• Total da Venda: R$ 11.700.
• Seu Lucro: R$ 1.700 (aprox. 14,5% do total).

Se você tivesse aplicado 10% em tudo, seu lucro seria R$ 1.000. Com a estratégia mista, você lucrou 70% a mais na mesma venda, mantendo o preço do aéreo atrativo.

O cliente olha o total do pacote e acha justo. Você olha o lucro e sorri.

Aéreo Puro: Cobre Taxa ou Não Venda

"Mas e se o cliente quiser só a passagem?"

Seja radical: Cobre taxa de serviço (DU) ou demita o cliente.

Vender aéreo puro sem cobrar pelo trabalho operacional é prejuízo na certa. O risco de ADM (multa da cia aérea), o tempo de remarcação se o voo cancelar e o custo do processamento do cartão não se pagam com "obrigado".

Em 2025, estabeleça uma tabela fixa.

• Nacional: R$ X de taxa.
• Internacional: R$ Y de taxa.

Se o cliente achar ruim, envie o link do site da companhia aérea e deseje boa sorte. Seu tempo deve ser gasto montando pacotes de margem mista, não emitindo bilhete avulso de graça.

Como Calcular Isso Sem Enlouquecer

A teoria da "Margem Mista" é linda. Na prática, fazer essa conta na calculadora, equilibrando custos em Dólar (aéreo), Euro (hotel) e Real (taxas), enquanto tenta atingir uma margem alvo final... é um inferno.

Um erro de cálculo aqui e você come o lucro do hotel para pagar o prejuízo do aéreo.

Você precisa de um sistema que permita definir Markups Diferenciados por Produto dentro do mesmo orçamento.

É exatamente o que o LucroTur faz.

• Você configura o sistema: "Aéreo = Markup 5%" / "Hotel = Markup 20%".
• Você lança os custos.
• O sistema faz o "blend", calcula os impostos sobre o total e te entrega o preço de venda final blindado.

Você não perde tempo fazendo média ponderada no Excel. O LucroTur garante que a estratégia de maximização de lucro seja aplicada automaticamente em cada cotação.

Conclusão: Pare de Tratar Tudo Igual

Aéreo é volume e isca. Hotel e Serviços são lucro e valor. Se você tratar os dois iguais, sua agência será medíocre.

Assuma o controle das suas margens. Tenha a coragem de cobrar caro onde você agrega valor e seja inteligente onde a briga é por preço.

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